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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / cpet / watch / cw930128 / winloss.txt < prev   
Text File  |  1993-03-16  |  4KB  |  98 lines
  1.  
  2. IV.  ANALYZING YOUR PROSPECTS BUYING CRITERIA.
  3.  
  4.      Different sales situations require different sales strategies.
  5.      Buying criteria vary with industry, installed vendor, type
  6.      of system installed and several other variables.  HP's Competitive
  7.      Programs Group has a tool to help you evaluate your prospect and
  8.      build a successful sales strategy.  The tool, HP's Win/Loss
  9.      System, can be used to answer the following types of questions:
  10.  
  11.  
  12.      What buying criteria are common for this industry?
  13.      How should I influence the decision criteria for an HP win?
  14.      What systems/services should I lead with?
  15.      What should I close with?
  16.      What are my competitors strengths?
  17.      When should I walk?
  18.  
  19.      If you need more information about this sales tool, please give
  20.      Ed Quarnstrom a call at (408) 447-0195.
  21.  
  22.      The following article reflects one of the tools many uses.
  23.  
  24. V.   TIPS FOR SELLING INTO APOLLO'S INSTALL BASE
  25.  
  26.      The following information was obtained from HP's Win/Loss System.
  27.  
  28.      As with other workstation customers, installed Apollo accounts place
  29.      emphasis on hardware/software and vendor qualifications in making a
  30.      buy desision.
  31.  
  32.      Based on feedback from 19 installed Apollo sites, Apollo customers
  33.      place more emphasis on the following criteria than the typical
  34.      700 series account:
  35.  
  36.      1.  Reliability/uptime
  37.      2.  Hardware/software functionality
  38.      3.  Price
  39.      4.  Adherence to standards
  40.      5.  Compatibility with existing environment
  41.      6.  Service of hardware/software
  42.  
  43.      Apollo accounts place slightly less importance on:
  44.  
  45.      1.  Technological leadership
  46.      2.  Track record/references
  47.      3.  Application feature set
  48.      4.  Vendor's industry expertise/commitment
  49.      5.  Software vendor reputation
  50.  
  51.      Apollo customers rate HP strongest in:
  52.  
  53.      1.  Reliability/uptime
  54.      2.  Hardware/software performance
  55.      3.  Serviceability of hardware/software
  56.  
  57.      Apollo users give a small advantage to Sun on:
  58.  
  59.      1.  Connectivity/networking
  60.      2.  Hardware/software functionality
  61.      3.  Application performance
  62.      4.  Ease of use
  63.  
  64.      IBM has not made strong inroads into the Apollo base.  IBM does show
  65.      strengths in:
  66.  
  67.      1.  Overall vendor qualifications
  68.      2.  Application feature set
  69.      3.  Data base capabilities
  70.      4.  Service and support
  71.  
  72.      When selling into the Apollo install base, the Win/Loss System suggests:
  73.  
  74.      1.  Lead with what's important - reliability, functionality, performance,
  75.          and serviceability.
  76.      2.  Close with your strengths - quality, reliability, performance,
  77.          serviceability.
  78.      3.  Sell hard to neutralize Sun's perceived advantages in networking,
  79.          functionality, performance, and ease of use.  Against IBM strengths
  80.          of service and support.
  81.      4.  If you can't meet the prospects applications needs, or can't address
  82.          the compatibility issues, you might consider walking.
  83.  
  84.       Some comments from Apollo decision makers:
  85.  
  86.       "We bought HP because its the logical migration from Apollo machines.
  87.        HP made it as easy as possible with software enhancements."
  88.  
  89.       "HP was selected because of its serviceability, professional services,
  90.        and reputation.  Commitment to industry standards and excellence."
  91.  
  92.       "We choose Sun because of compatibility with our existing environment.
  93.        Our old system was broken and they delivered the new one in three days.
  94.        One lesson learned after the Sun decision - the required software
  95.        changes were more than we expected."
  96.  
  97.      If you would like to hear more about HP's Win/Loss System and how it can
  98.      help provide sales tactics, please call Ed Quarnstrom at (408) 447-0195.